Las estrategias push y pull en marketing se utilizan para captar y fidelizar clientes. Por eso, es importante conocer de qué manera se pueden aplicar en el e-commerce, debido a las particularidades que presenta esta manera de comercialización.
E-commerce: el desafío de destacarse en el mercado
El gran desafío que enfrenta el mercado electrónico o e-commerce es cómo destacarse en el mundo digital para atraer y fidelizar a los clientes. En este sentido, los especialistas cuentan con dos estrategias: que son el push marketing y el pull marketing.
Estos conceptos, que se desprenden del inbound y outbound marketing, buscan conseguir nuevos clientes y fidelizarlos, con el objetivo de incrementar las ventas de cualquier negocio a través de estrategias propias y diversas.
Qué es el push marketing
Como lo indica su traducción al español, las estrategias de push marketing buscan “empujar” los productos hacia los clientes. Para lograrlo, se deben realizar diversas campañas de promoción de los productos y servicios que comercializa una empresa.
Por eso, esta estrategia de marketing se caracteriza por la utilización de publicidades y promociones que den a conocer los productos, llamando la atención del público objetivo y buscando despertar su interés.
En esta estrategia, los clientes no nos están buscando a nosotros, sino que nosotros los estamos buscando a ellos. De allí la necesidad de establecer cuál es nuestro target y de qué manera podemos presentarle nuestro producto como solución a su necesidad.
Por lo tanto, resulta de gran utilidad para aquellas empresas que cuentan con una amplia oferta de productos y buscan diferenciarse de su competencia en cuanto al precio o la calidad de lo que ofrecen, y también para las que no cuentan con un gran posicionamiento de su marca en el mercado.
El ejemplo más claro de las estrategias de push marketing son las publicidades que aparecen en los medios de comunicación tradicionales, como la radio y la televisión, mediante las cuales las empresas dan a conocer sus productos y buscan atraer a los clientes para su compra.
4 formas de utilizar el push marketing en e-commerce
Dado que el objetivo principal del push marketing es dar a conocer los productos que ofrece una empresa, dentro del mundo del e-commerce existen una serie de estrategias que se pueden utilizar para obtener este resultado.
Algunas de ellas son:
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Publicidad convencional en páginas web: la utilización de banners display en nuestro sitio web, o en páginas web externas, es una de las formas más convencionales de promocionar nuestros productos.
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Social ads: las redes sociales, que tienen un gran impacto en el mundo del e-commerce, también son un excelente canal para dar a conocer nuestros productos. Facebook ads es un claro ejemplo de esta estrategia, que permite llegar a una determinada audiencia mediante las herramientas de segmentación propias de la red social. De esta manera, se puede mostrar el contenido a los usuarios dependiendo de su ubicación, intereses o edades.
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Email marketing: la utilización del correo electrónico para ofrecer productos o servicios es una de las formas de promoción más comunes dentro del e-commerce. Es que se trata de uno de los medios más económicos y rápidos, y por eso es tan elegido por las empresas. Pero, para lograr destacarse, es importante prestarle atención a su contenido y, fundamentalmente, al asunto que se coloca, de manera que no se pierda entre la cantidad de mails que una persona puede recibir por día.
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Remarketing: esta estrategia es, también, una forma de publicidad online. Pero se utiliza con aquellas personas que en algún momento accedieron a nuestra tienda online. De esta manera, lo que se busca es dar a conocer productos o promociones nuevas.
Es importante destacar que las estrategias de push marketing en e-commerce tienen la ventaja de que no requieren de una preparación excesiva y, como tienen un alcance muy amplio, es posible conseguir resultados de forma más rápida.
Sin embargo, también puede resultar en una forma de publicidad inoportuna o molesta para los usuarios, por lo que es fundamental evaluar si es conveniente utilizarla y, de ser así, cuál es el mejor momento para hacerlo.
Por eso, en muchos casos, se reserva esta estrategia para el lanzamiento de productos nuevos o para determinadas campañas concretas.
Qué es el pull marketing
A diferencia del push marketing, el pull marketing consiste en que el cliente nos busque a nosotros para satisfacer sus necesidades. Es decir, no se busca perseguir al cliente con anuncios de nuestros productos, sino que lo que se espera es atraerlos para que nos elijan de manera voluntaria.
En este caso, la palabra “pull” hace referencia a “atraer” y, para ello, es importante diseñar estrategias que nos permitan llegar a nuestros clientes potenciales, mediante contenido específico, para generarle la necesidad de adquirir nuestros productos.
Las campañas no estarán destinadas a una audiencia masiva, como en el caso del push marketing, sino que se buscará captar la atención de aquellos clientes que ya tenían interés en los productos que ofrecemos.
Por ese motivo, las estrategias de pull marketing se centran en generar valor y confianza en los consumidores, reforzando la imagen de marca de la empresa, de manera que sean ellos los que nos busquen activamente a nosotros, y no al revés.
Así, el pull marketing se centra en la generación de contenido que sea relevante y de calidad para generar un vínculo emocional con los clientes.
4 formas de utilizar el pull marketing en e-commerce
Si al hablar de pull marketing nos referimos a la importancia de que los clientes nos busquen a nosotros para adquirir nuestros productos, será indispensable utilizar distintas estrategias que nos permitan llegar a ellos de una forma mucho más indirecta que en el push marketing.
Por lo tanto, algunas estrategias que se pueden implementar son:
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SEO o posicionamiento web: para que los clientes nos busquen, es indispensable que nos encuentren fácilmente. Y, para ello, es fundamental trabajar en nuestro posicionamiento web. Es decir, debemos lograr aparecer entre las primeras opciones de los motores de búsqueda. Por lo tanto, se debe trabajar en el SEO (optimización para motores de búsqueda) marketing.
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Marketing de contenidos: crear contenido de calidad en nuestro sitio web y redes sociales nos ayudará a generar confianza en nuestros consumidores y darle credibilidad a nuestra marca, debido a que nos posicionará como expertos en el tema.
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Opiniones y recomendaciones: para aumentar la calidad de nuestro e-commerce, y resultar atractivos para todos nuestros potenciales clientes, es importante destacar las opiniones y recomendaciones que realizan otros usuarios de nuestra marca. Esto se puede realizar tanto en nuestro sitio web, como en opiniones de Google.
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Motor de búsqueda interno: incluir en nuestra tienda online un motor de búsqueda permitirá que aquellos clientes que ya nos eligieron puedan acceder, de forma más rápida, a los productos que están buscando.
Entonces, la utilización del pull marketing redundará en una mayor fidelización de los clientes y una mejor imagen de nuestra marca, lo que permitirá un mejor posicionamiento para los clientes potenciales.
¿Pull o Push marketing?
No existe una estrategia que sea mejor que la otra. Tanto el push como el pull marketing tienen como objetivo aumentar las ventas de nuestro negocio. Pero, para lograrlo, utilizan herramientas diferentes.
Es por eso que, al momento de optar por una u otra, se debe evaluar cuál es la que resulta más conveniente para nuestra empresa o cuál es el momento más adecuado para su utilización. De hecho, se pueden ir alternando ambas estrategias dependiendo de las necesidades del negocio.
Lo más importante, entonces, es tener bien en claro quiénes son nuestros potenciales clientes y qué es lo que queremos lograr, de manera que las estrategias de marketing utilizadas sean beneficiosas para nuestro e-commerce.
¿Qué es el e-commerce?
Duración: 33 hs. 
