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Liderazgo / Coaching
En el ámbito de la gestión de cobranzas, nos enfrentamos a desafíos considerables al intentar recuperar las deudas pendientes de nuestros clientes. La negociación se convierte en un recurso fundamental en este proceso. Pero, ¿qué sucede cuando un cliente no puede cumplir con un acuerdo negociado? En ese caso, es crucial conocer cuál es la mejor alternativa para lograr resultados óptimos en nuestra gestión.
La importancia de la negociación en la gestión de cobranzas
Recuperar las deudas que los clientes tienen con nuestra empresa o emprendimiento puede ser una tarea ardua. Las razones por las cuales los clientes no pagan pueden variar desde falta de liquidez hasta quejas relacionadas con el producto o servicio. En este contexto, la negociación se presenta como una solución efectiva.
Beneficios de una buena negociación:
Cuando nos enfrentamos a la gestión de cobranzas, una negociación efectiva puede ser la clave para superar obstáculos y lograr resultados positivos. Aquí te presentamos algunos de los beneficios más destacados:
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Preservación del vínculo con el cliente: La negociación nos permite encontrar un terreno común donde ambas partes puedan ganar algo. Es fundamental cuidar la relación con el cliente durante este proceso.
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Flexibilidad en los acuerdos: En una negociación, el cliente puede beneficiarse al abonar la deuda en cuotas o extender los plazos de pago. Al mismo tiempo, la empresa debe obtener algún beneficio.
De esta manera es que surge el concepto de la mejor alternativa a un acuerdo negociado (MAAN), una teoría de negociación desarrollada por los profesores Roger Fisher y William Ury.
De acuerdo con estos autores, en "toda negociación existen ciertas realidades que son difíciles de cambiar. Como respuesta al poder, lo más que cualquier método de negociación puede lograr es cumplir dos objetivos: primero, protegerlo contra un acuerdo que usted debe rechazar, y segundo, ayudarle a utilizar al máximo las ventajas que pueda tener, de manera que cualquier acuerdo al que llegue satisfaga sus intereses lo mejor posible”.
Identificando la Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado en la Gestión de Cobranzas
La planificación es esencial en la gestión de cobranzas. Nos permite conocer el historial del cliente y establecer límites claros para la negociación, lo que nos ayuda a resistir presiones y tomar decisiones acertadas.
Roger Fisher y William Ury proponen tres pasos para encontrar la mejor alternativa:
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Crear una lista de acciones alternativas en caso de no llegar a un acuerdo.
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Mejorar las ideas más viables y convertirlas en opciones prácticas.
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Seleccionar la mejor opción tentativamente, definiendo claramente lo que estamos dispuestos a negociar.
Es crucial que estas alternativas sean transparentes para ambas partes, lo que facilita encontrar un acuerdo satisfactorio y mantener una relación positiva. De esta manera, no solo resolvemos la deuda, sino que también fortalecemos las relaciones con nuestros clientes.
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