Tipos de clientes: claves para conocerlos y mejorar las ventas

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Concretar una venta puede resultar muy complejo si no se tienen en cuenta las particularidades de cada cliente. Por eso, es fundamental conocer los distintos tipos de cliente que existen y sus características, para abordarlos de la mejor manera posible y lograr, así, el objetivo: el cierre de la venta.

El buen trato y la vocación de servicio son elementos claves para cualquier vendedor. Sin embargo, en muchas ocasiones esto solo no alcanza para lograr el objetivo deseado, que es el cierre de la venta. Lo que sucede es que, como bien dice el dicho, “cada persona es un mundo” y, por lo tanto, es necesario comprender que sus percepciones serán propias y la diferenciarán de los demás.

Entonces, como dicen los expertos en la materia: “No existe una única fórmula para concretar una venta. Por el contrario, hay tantas estrategias posibles como clientes”.

Entonces, para lograr una venta exitoso resulta fundamental conocer cuáles son los distintos tipos de clientes con los que nos podemos topar y cuáles son sus particularidades, para poder ofrecerles un servicio acorde a sus necesidades y poner en marcha la estrategia de venta adecuada que lleve a concretar nuestros objetivos.

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11 tipos de clientes y sus características

Al detectar los distintos tipos de clientes, podemos utilizar diversas estrategias acordes a sus características para lograr concretar la venta y brindar el mejor servicio posible.

Para ello es necesario conocerlos, pero ¿qué diferencia a un cliente de otro? Una de las formas que nos permite diferenciar a los distintos tipos de clientes es de acuerdo con su comportamiento y personalidad. En este sentido, podemos encontrar 11 posibilidades diferentes:

Cliente ideal o fiel: Este tipo de cliente sabe bien lo que quiere, entiende nuestros mensajes, y se muestra fiel hacia nuestros productos o servicios. Es decir que siempre busca comprarnos a nosotros. Entonces, si queremos concretar una venta con este tipo de cliente, es clave que siempre detectemos mejoras y encontremos la manera de ofrecerle valores agregados específicos.
Cliente amigable: En este caso, se trata de personas tranquilas, sonrientes, educadas y atentas, lo que permite generar un clima agradable y de mayor familiaridad. Pero, esto no necesariamente significa que esté de acuerdo con aquello que se le ofrece y que la venta se esté cerrando. Es por eso que, con este tipo de cliente, debemos ser amables, tal como lo es él, y recordarle, constantemente, los resultados que van a generar nuestros productos o servicios en su vida.
Cliente detallista: El cliente detallista es exigente y busca siempre respuestas claras. Además, es muy observador y pone atención a los detalles, por lo que debemos ser cautelosos y no prometer nada que no podamos cumplir. Asimismo, en este caso debemos procurar que nuestra imagen se destaque por su limpieza, coherencia y visibilidad.
Cliente exigente: Este tipo de cliente no es un improvisado. Por el contrario, está bien preparado y no se deja llevar por argumentos sin sentido. Pero, además, se caracteriza por querer tener siempre la razón, por ser egocéntrico y arrogante y porque no le gusta perder. Es por esto que, en este caso, es fundamental que nos mostremos seguros, explicarle las cosas de forma clara y concisa, evitar caer en titubeos o contradicciones, y brindarle una atención minuciosa.
Cliente indeciso: El cliente indeciso es aquel que no está convencido de lo que quiere, y son más sus dudas que su motivación de compra. Entonces, si buscamos concretar una venta con una persona de estas características, debemos saber que lo que necesita es claridad, y para eso, debemos ser especialistas en lo que estamos ofreciendo para que pueda concentrarse en las soluciones que le ofrecemos.
Cliente impaciente: En algunos casos, podemos encontrarnos con un cliente impaciente, que se caracteriza por no ser simpático, por valorar su tiempo y por estar siempre buscando soluciones rápidas y efectivas. Por eso, en este caso debemos explicarle todo de forma muy clara y con ejemplos, sin desesperarnos ni apresurarnos, para que no se termine su paciencia.
Cliente desconfiado: Este tipo de cliente es aquel que descree de todo lo que le ofrecemos, lo que puede dificultarnos la concreción de la venta.Pero se puede lograr siempre que tengamos en cuenta algunos consejos: por ejemplo, si no nos pide una recomendación, debemos evitar dársela y simplemente limitarnos a brindarle un buen producto o servicio. Además, es importante no contradecirlo.
Cliente informado: La persona informada sabe exactamente lo que quiere, es meticulosa, crítica, busca claridad y transparencia, y suele ser tajante. Por dicho motivo, cuando nos topemos con este tipo de cliente debemos tener un alto nivel de asertividad y de conocimientos. A su vez, es fundamental que no pongamos en entredicho sus conocimientos o dudar de su juicio, y que siempre tengamos a mano información técnica o especializada sobre nuestra oferta para resolver sus dudas.
Cliente conversador: El cliente conversador es locuaz, extrovertido y fácil de tratar, pero dado que acapara la charla, nos puede desviar del objetivo de la venta. Entonces, lo que podemos hacer es utilizar sus anécdotas para volver al tema de la venta, y apoyarnos en material gráfico y en un discurso breve para centrarnos en nuestro objetivo.
Cliente impulsivo: En este caso, se trata de personas que hablan y actúan sin cautela y sin reflexión, dejándose llevar por sus impulsos o impresiones. Es por eso que son fáciles de convencer y más si los hacemos tentar con nuestros productos y servicios. Además, son un tipo de cliente ideal para venderle lo más caro y exótico. No obstante, debemos ser claros sobre aquellas cosas que tiene que considerar antes de la compra, con el fin de evitar que quede insatisfecho y presente una queja o devolución.
Cliente negociador: El cliente negociador es exigente, se maneja con calma y sin prisa, y en todo momento está pensando en qué puede obtener de más. Por eso, cuando nos topamos con una persona de estas características, es indispensable centrarnos en una propuesta y no cambiarla. Además, sirve tomar notas con todo lo que se acuerda para que sepa que hay un registro y que lo negociado será respetado al cerrar el trato.