¿Qué es un buyer persona y cómo construirlo?

Es fundamental que las empresas y organizaciones tengan en claro que siempre se puede ir un poco más allá con la información que tienen disponible y con la información que han conseguido del cliente ideal. ¿Qué es un cliente ideal? Es un grupo de personas que considera que ciertas empresas u organizaciones son ideales.

El buyer persona es una persona ficticia, que resulta ser la más representativa de todos los clientes ideales que encontramos.

Este buyer persona puede hasta tener nombre y apellido para ayudar a las empresas y organizaciones en el proceso creativo de ese armado de persona, que no es una persona que de verdad exista, pero que tiene lo máximo de las principales características que más se valoran en un cliente. Por eso, las decisiones fundamentales en lo que refiere a estrategias y comunicación, deberían tomarse con la imagen mental del buyer persona en primer plano.

Una empresa u organización puede tener uno o varios públicos objetivo, clientes ideales e incluso varios buyers persona. Todo depende del tipo de empresa o negocio con el que estemos trabajando.

¿Para qué sirve el buyer persona?

• Para entender mejor a los clientes actuales y potenciales
• Para crear y planificar contenidos relevantes
• Para comprender cómo comunicarse con los clientes
• Para saber de qué manera desarrollar los productos ofrecidos y qué servicios ofrecer según las necesidades de las personas
• Para dirigir de la mejor manera las estrategias y la comunicación digital
• Para armar nuevos públicos ideales y, tal vez, a partir de diferentes buyers persona, poder diversificar el mercado o darse cuenta de que hay un sector del público con necesidades de consumo que nadie está resolviendo

¿Cómo construir el buyer persona?

Antes de construir el buyer persona, es fundamental tener en cuenta que para hacerlo, la empresa va a necesitar tener información sobre sus clientes.

Los datos más importantes que se deben recopilar son los siguientes:

• Datos demográficos, como edad, sexo, lugar de residencia, etc.
• Datos laborales y familiares, como por ejemplo, si trabaja, la actividad que ejerce, si tiene hijos, si está casado, etc.
• Datos acerca de sus anhelos, miedos, preocupaciones, objetivos, retos que los motivan, hobbies, creencias
• Datos sobre su comportamiento en internet, es decir, qué tecnologías usan y cómo la usan, cómo se informa, etc.

El proceso de creación de un buyer persona es muy similar al de la creación de un personaje de literatura o de cine, ya que no solo la empresa u organización debe saber dónde vive y qué edad tiene la persona, sino qué siente, qué piensa, y cómo vive.La idea es recopilar una serie de intereses personales que definen a una persona de manera individual.

Crear un buyer persona es un proceso que lleva trabajo y que es permanente, ya que el público crece, incorpora nuevos hábitos, se renueva, cambia de redes sociales favoritas, etc., lo cual hace que periódicamente debamos revisar la información sobre nuestro público y, si esta ha cambiado significativamente, ver cómo incide ese cambio en nuestro cliente ideal y buyer persona.

Podemos sintetizar este proceso en cuatro etapas:

• Primero está la etapa de recolección de información, en donde se debe revisar todo aquello que pueda funcionar como base de datos, como por ejemplo, formularios web, estadísticas de la web y las redes sociales, encuestas de satisfacción a los clientes
• La segunda etapa es el tratamiento, en donde se piensa cómo la información obtenida, puede responder a determinadas preguntas estratégicas que haríamos al buyer persona. Por ejemplo, ¿Qué dice o piensa? ¿Qué lo preocupa? ¿Qué espera? ¿Qué necesita? Y fundamentalmente: ¿Cómo mi producto/servicio soluciona/satisface esa necesidad/miedo/sentimiento?
• Luego llega la etapa de organización de la información, que es el simple paso de tomar las respuestas del paso anterior y ordenarlas o redactarlas de manera biográfica
• Por último encontramos la etapa de creación de una “ficha” de buyer persona, que no es más que una representación gráfica que nos permitirá visualizar a nuestro cliente

Si queremos que nuestra empresa tenga éxito, debemos prestarle atención a las características, deseos y miedos de nuestros clientes. Solo así podremos mejorar nuestros productos, servicios, comunicación, estrategia y calidad.