Cómo captar clientes y lograr que se enamoren de tu marca

En el marketing directo digital, los clientes potenciales también se denominan leads, y se definen como “todo usuario que voluntariamente completa un formulario de solicitud de información o de suscripción a un boletín informativo”. Al hacerlo, el lead muestra un claro interés en la oferta de una determinada marca o empresa, convirtiéndose en un cliente potencial.

Sin embargo, hay que tener en cuenta que la obtención de un lead es apenas el primer paso hacia la conversión de un usuario que muestra interés por un producto en un cliente consumado, ya que cada persona que interactúa seguramente se encuentre en puntos distintos de su ciclo de compra.

Por este motivo, resulta de vital importancia desarrollar una estrategia estructurada para hacer un cultivo o nutrición de esos leads, lo que en marketing se denomina lead nurturing. Esta acción se realizará para ofrecer contenido al consumidor, e informarlo de manera sumamente personalizada, con el fin de guiarlo y acompañarlo durante todo su proceso de toma de decisión de compra. Este proceso es el que hará que el cliente se “enamore” de la marca.

¿Cómo conseguir leads?

El lead nurturing es el paso intermedio entre la captación de clientes potenciales y la venta. En el marketing directo es fundamental conseguir datos de personas interesadas para luego poder dirigir hacia ellas campañas bien específicas.

En este sentido, existen diferentes formas de conseguir leads, y cada una es más o menos efectiva, aunque normalmente, los clientes potenciales están más interesados en solicitar información sobre un producto cuando se les da algo a cambio.

Por eso es tan importante diseñar una estrategia de captación de contactos adecuada, que posea un objetivo concreto, como el acceso a una promoción, o a una suscripción, y siempre teniendo en cuenta que obtener contactos es una buena manera de empezar; pero más importante es mantenerlos y transformarlos en ventas.

Una vez que se logre que los clientes se interesen por los productos o servicios, es necesario pasar al siguiente nivel, plantando y cuidando las semillas que se han recolectado, para que se desarrollen y den sus frutos. Es decir que los contactos que aún no estén listos para la compra, deben ser preparados mediante herramientas concretas, las cuales permitan establecer una relación duradera que aporte valor a ambas partes.

Herramientas para captar al cliente

Para que los consumidores se enamoren de la marca y decidan continuar con la compra, es necesario ofrecerles contenidos relevantes y diferenciarse del resto. Como el mercado es tan competitivo, es importante no perder de vista ciertas herramientas que atraerán a los consumidores. Ellas son:

E-mail marketing

Esta herramienta es la más frecuente para el cultivo de contactos, y ofrece muchas posibilidades. La idea es enviar mensajes periódicos muy personalizados basados en las preferencias y gustos de cada contacto. Para ello, es fundamental hacer una segmentación adecuada de la base de datos de la que se disponga.

Redes sociales

Las redes sociales son una muy buena forma de identificar a posibles clientes potenciales, ya que los seguidores pueden convertirse en clientes a partir de acciones concretas creadas para estas plataformas. Los seguidores de una red social no forman parte de una base de datos solo por ser seguidores, por lo que hay que pensar en cómo se puede convertirlos en contactos. Un concurso o un sorteo de productos es una buena forma de hacerlo.

Contenidos audiovisuales

Los vídeos son un gran recurso que no todas las empresas utilizan y que puede servir para preparar a los clientes potenciales para la compra. Este tipo de contenidos genera engagement, lo que podríamos describir como el “gancho”, y se considera una de las herramientas más efectivas.

Descarga de contenidos

Las empresas muchas veces piden una suscripción para poder acceder a un contenido. Algunas veces, ofrecen de forma abierta una parte y solicitan la suscripción a la base de datos para poder visualizar el documento completo. De esta forma se puede obtener más información del usuario. También es importante que los contenidos ofrecidos sean de calidad, que tengan valor, y ayuden a la marca a conectar con el cliente.

Chats en directo

También son otra alternativa para trabajar en los potenciales clientes y fomentan el diálogo. Al navegar por la web es muy común encontrarse con ventanas emergentes que ofrecen ayuda. Está claro que sirven para que los clientes puedan exponer sus dudas, pero también se utilizan para hacer una labor comercial intensa y guiar a los consumidores en el proceso de compra.

Métricas

Representan una gran herramienta para el cultivo de leads. Muchos clientes abandonan la compra antes de terminarla y lo ideal es poder saber por qué. Una métrica en marketing expresa con valores numéricos el rendimiento de una campaña, de una estrategia o del área de marketing en general. En este sentido, es necesario establecer varias métricas para obtener resultados específicos y mejorar aspectos como la captación y el cultivo de clientes.