Constantemente las empresas se enfrentan al desafío de tener que elegir el canal de distribución que más se adecúe a sus necesidades. Por lo que es importante conocer cuáles son las distintas posibilidades para que el canal de distribución elegido sea el indicado para esa unidad de negocio.
Hacer llegar los productos o servicios que comercializa una empresa a sus clientes no es una tarea que se debe tomar a la ligera. No todas las posibilidades son redituables para todos y, por eso, es importante conocer cuáles son los canales de distribución más adecuados para cada una.
Lo que sucede es que, para asegurar el crecimiento y el desarrollo del negocio, es fundamental tener en cuenta de qué manera les llegan los productos o servicios a los clientes. Por lo que, tomar esta decisión requiere de una amplia organización e inteligencia.
En este sentido, se puede optar por un tipo de distribución que sea personalizado, es decir, de forma directa entre el comerciante y sus clientes, o mediante la utilización de intermediarios.
Pero, para tomar esta decisión, es indispensable tener en cuenta cuáles son las necesidades de los clientes y cuáles son los objetivos de cada empresa, teniendo en cuenta la cobertura del mercado, el control de los productos o servicios y, fundamentalmente, los costos. Por lo tanto, conocer los distintos canales de distribución, y sus características, se trata de un elemento fundamental para asegurar el éxito del negocio.
Canales de distribución directos e indirectos
Una de las primeras problemáticas al seleccionar un canal de distribución, radica en pensar si se pretende llevar adelante una distribución directa o indirecta. Es que ambas presentan determinadas ventajas y desventajas que hay que tener en cuenta, dependiendo del tipo de producto o servicio que se comercialice.
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En el caso de los canales directos, las ventas se realizan sin intermediarios, de forma directa entre el productor y el consumidor final. Esto asegura una reducción de costos, debido a que no hay que contratar a personas o empresas que se encarguen de hacer llegar los productos o servicios a los clientes. Además, brinda la posibilidad de que se puedan detectar posibles irregularidades y solucionarlas a tiempo, de manera que no se vea afectada la imagen de la compañía. Sin embargo, la elección de este tipo de distribución presenta varias limitaciones, como, por ejemplo, la imposibilidad de llevar el producto o servicio a otros lugares geográficos, lo que, consecuentemente, implica un volumen inferior de ventas.
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En cambio, los canales de distribución indirectos requieren de la utilización de intermediarios para que sus productos o servicios lleguen a los clientes, lo que permite que puedan cubrirse áreas geográficas más amplias y aumentar, así, la cantidad de ventas. Pero, también se pierde el control del producto o servicio, a la vez que aumentan los costos de la compañía, ya que se hace necesario contratar a más personas o empresas que puedan ocuparse de la distribución.
Por lo tanto, para elegir entre estas posibilidades, resulta fundamental que la compañía tenga en claro:
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Su tamaño, porque a una empresa pequeña no le resulta conveniente abarcar más áreas del mercado de las que realmente puede abastecer. Y lo mismo a la inversa, porque a una empresa grande no le sirve llevar adelante un tipo de comercialización directo si su producción es mayor de lo que puede vender en un determinado lugar.
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En este sentido, también se deben tener en cuenta las necesidades del mercado, ya que no todos los lugares requieren los mismos productos o servicios. Por este motivo, también es importante analizar la competencia, para ver si el producto o servicio tiene capacidad de penetración en determinados lugares.
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Y, por supuesto, su capacidad económica, ya que de nada sirve buscar intermediarios para la distribución si esto redundará en grandes costos que no permitirán la supervivencia de la empresa en el mercado.
3 consejos para la elección del canal de distribución
Elegir el canal de distribución que sea más adecuado para cada empresa, requerirá de un análisis exhaustivo de las capacidades y herramientas con las que cuenta cada una, para que no se produzca un superávit de producción o un déficit económico que lleve el negocio a la ruina. Por eso, algunas claves a tener en cuenta para la elección del canal de distribución son:
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Buscar que todas las partes involucradas se vean beneficiadas: tanto la empresa como los consumidores tienen que salir ganando. Por eso, resulta indispensable tener un conocimiento profundo del producto o servicio que se comercializa, para comprender a quiénes está dirigido y cómo satisfacer sus demandas, pero sin descuidar las capacidades de la empresa.
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Analizar los costos: los costos de la empresa no deben verse afectados. Por lo que el aspecto económico es crucial a la hora de elegir el canal de distribución. De nada sirve tener mayores ventas si no se pueden afrontar los gastos de distribución. Pero tampoco tener un exceso de producción que no se puede vender. Por eso, es fundamental analizar la capacidad de producción y de venta de la empresa, para que no se vean afectados los costos.
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Estudiar la cobertura del canal de distribución: al momento que se elige un distribuidor, es indispensable conocer cuál es su alcance comercial y geográfico, así como su experiencia en el mercado y su cumplimiento de los estándares de calidad. Porque no se debe perder de vista que el producto o servicio debe llegar a los consumidores finales tal como lo deseamos. Y, si no queremos que la imagen de la compañía se vea perjudicada, es indispensable saber en manos de quiénes estamos poniendo nuestros productos.
Por lo tanto, no se trata de que haya mejores o peores canales de distribución, sino de entender que cada uno será beneficioso o perjudicial para cada tipo de compañía, dependiendo de sus objetivos y posibilidades. Es por eso que, para seleccionar aquel que se adecúe mejor a lo que buscamos, es necesario realizar un profundo análisis para garantizar el éxito de nuestro negocio.
Pasos para implementar normas ISO
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