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Liderazgo / Coaching
La negociación suele ser una aptitud que no todos manejan. De hecho, según el sitio web LinkedIn, el 35% de quienes están empleados sienten miedo o ansiedad de negociar en el trabajo; las mujeres un poco menos que los hombres. Estos resultados fueron obtenidos a partir de una encuesta realizada por esta web entre 2.000 profesionales de todo el mundo.
¿Cómo hacer para revertir esta situación? La única solución es mejorar las habilidades negociadoras. Se pueden tomar cursos cuyo objetivo es acrecentar las destrezas negociadoras, pero esto no es suficiente. Según Kristi Hedges, una entrenadora de liderazgo de Virginia, Estados Unidos, que trabaja con altos ejecutivos: "Pasamos mucho tiempo dándole vueltas a la cabeza, pensando en la negociación" y agrega: "Pero no dedicamos tanto tiempo a entender las necesidades y las perspectivas de la otra parte".
Para plantear una estrategia de negociación fructífera tener en cuenta la perspectiva de la otra parte es muy importante.
Según la BBC existen seis puntos para que una negociación sea lo más productiva posible.
1. Pensar como un psicólogo: Más allá de escuchar lo que plantea el oponente, se debe pensar en lo que está pensando, recomienda Ian Stewart, un abogado litigante de la firma Wilson Elser, con base en Los Ángeles, EE.UU.
2. Comenzar con una exigencia extrema: Si uno pide más de lo que necesita o de lo que aceptarían, es una buena táctica ya que luego sirve si uno retira esa exigencia inicial (es decir, pedir mucho y luego echarse para atrás) porque genera la imagen de que se está cediendo. En la mayoría de los casos, pedir menos de lo que se exigió al principio de la discusión ayuda a parecer que se están haciendo concesiones, dice Stewart. "Si empiezas con una demanda extrema y luego presentas una moderada, haces que vean la segunda como una exigencia mesurada".
3. Tener en cuenta el tiempo: Saber cuándo empezar una discusión puede ser tan importante como lo que se va a pedir, dice Frédérique Bruggeman, el gerente de la empresa belga de reclutamiento de ejecutivos Robert Half.
Por ejemplo, negociar el salario tras un proyecto exitoso o el balance anual puede dar un mejor resultado, señala.
El sentido de oportunidad es fundamental, buscar el momento adecuado puede ser la vía para obtener lo que se busca.
4. Ignorar las normas culturales: Con esto se quiere decir que al ser las relaciones y negociaciones de trabajo muchas veces globales, en estos casos es fácil que las diferencias culturales despisten. Por lo tanto, durante la negociación es más inteligente enfocarse en las similitudes, dice Kandarp Mehta, profesor de iniciativa empresarial en la Escuela de Negocios IESE, de Barcelona.
5. Ser amigable: Intentar establecer una relación con la otra parte es clave. Revelar detalles de la vida doméstica o los hijos, puede ayudar a que la negociación adquiera un cariz más humano, un todo más amable, reconoce Hedges.
6. Pedir un favor: La mayoría de los expertos en negociación dicen que se debe dar algo para obtener algo a cambio. Pero para George Siedel, un profesor de la Escuela de Negocios de la Universidad de Michigan, en EE.UU., el concepto de "reciprocidad inversa" funciona igual de bien. Al pedir un favor a un compañero u otro equipo de la empresa se puede lograr que sean más amables a la hora de llegar a un trato más adelante, especialmente si se está involucrado en varias negociaciones con ese mismo departamento.
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