Consejos para realizar negocios con China

La cultura oriental difiere enormemente de la occidental y, sociedades como la china, con siglos de historia y costumbres arraigadas son muy estructuradas con respecto a ciertas formas o tradiciones.

Los negocios en China no se concretan igual que en la Argentina. De hecho, como cualquier país, ellos también tienen ciertas reglas distintas a las nuestras. Conocer las costumbres y características generales de los habitantes ayudará a prepararse mejor para las reuniones que uno tenga. Pero sobre todo, es necesario planear una adecuada estrategia de negociación y recordar que, usualmente en China, los tratos no se cierran de la noche a la mañana, sino que pueden demorarse.

La ansiedad en este caso es un gran enemigo. Según la revista Forbes, la paciencia, será un gran aliado y deberá predominar en toda la instancia de negociación. Las reuniones y acuerdos con los empresarios chinos necesitan tiempo, ya que para ellos lo más importante es establecer una relación de confianza con su par foráneo. Por lo tanto hay que tener presente desde el inicio que será prácticamente imposible cerrar un contrato por email o en un viaje relámpago.

Además, la tenacidad y el trabajo constante de los chinos es una característica fundamental, motivo por el cual ellos valoran más a las personas que hacen más que hablan. Es importante erradicar falsas promesas o exageraciones, porque los chinos aprecian mucho la humildad.

Algunos puntos que parecerán detalles mínimos pero que para los chinos son esenciales, son ser puntual y comenzar saludando, en primer lugar, a aquellos interlocutores que ostenten un mayor cargo dentro de la empresa.

Otro factor difícil o que tal vez no se tiene en cuenta es que a la hora de mantener una conversación en la cual seguramente un intérprete esté presente, se debe mirar al interlocutor en lugar de a su intérprete.

Si uno se presenta con algún obsequio, evitar el papel de envolver blanco, lo ideal es un color vistoso, como el rojo.

Cuando uno recibe una tarjeta personal, debe ser sostenida entre ambas manos y observada. No es de buena educación guardarla sin mirar.

Aprender algunas palabras básicas en este idioma también es signo de interés, el empresario chino lo valorará ya que esto es un símbolo de respeto y será una buena forma de romper el hielo.

Acatar sus protocolos de formalidad es importante: Los chinos son sumamente formales, por lo general reciben a otros empresarios en un salón en el cual habrá una mesa, en su cabecera se sentará invariablemente el “señor” (que puede ser el equivalente al ceo o presidente de la compañía). Él indicará en dónde se sentará el empresario, puede ser junto a éste o en la otra cabecera, y los respectivos equipos.

Mostrar visión a largo plazo. Los proyectos de negocio no deberían tener fechas fatales ni plazos forzosos, sino sugerencias de tiempos y calendarios. Además, “es extraordinariamente importante que se vean más de una vez; el empresario chino gusta de conocer lo más que se pueda a su contraparte, saber quién es en el amplio sentido, ya para la quinta o sexta ocasión en que se reúnan, el chino suele pedir una prueba del producto o servicio.

Tener claridad absoluta del producto; este aspecto es básico para cualquier negociación, no solamente con orientales. Si uno no sabe que va a vender, es muy posible que no tenga éxito. Particularmente los chinos no toleran las imprecisiones o ambigüedades, el negociante deberá conocer hasta el mínimo detalle de su producto o servicio, condiciones del mercado, competencia, etc. Se debe explicar con claridad y sencillez de qué se trata, de forma directa, sin adornos, pero sin devaluar nada.

Tener en cuenta que las visitas, seguramente, serán varias y recíprocas. Los empresarios chinos verán con buenos ojos que su contraparte de Latinoamérica los invite a visitar varias veces su empresa o negocio, por ello el plan de negocios debe incluir un presupuesto destinado específicamente a ello, es importante correr la cortesía.

Las tecnologías como actores importantes. Las generaciones de empresarios chinos que en occidente se conocen como migrantes tecnológicos, (mayores de 35 años) consideran que las nuevas tecnologías de comunicación no pueden sustituir a los encuentros en persona, lo virtual no está por encima de lo real, inclusive los hombres de negocios jóvenes ven con buenos ojos las juntas presenciales.

Los chinos nunca dicen "NO" de forma directa. Aunque las respuestas negativas no son consideradas incorrectas, no suelen ser utilizadas por los chinos. Siempre es mejor contestarles "puede ser", "tal vez", a decir un "no", "ya lo pensaremos", "veremos", "déjenos pensarlo", "estudiaremos esa posibilidad", etc.

Cuando ellos le sonríen y le dicen de una forma muy correcta y educada "no hay problema" o "el problema no es demasiado serio" ellos le están queriendo decir que aún quedan muchas dificultades en la negociación.

Es fundamental tener presente que China no sólo es comercio, representa una de las civilizaciones más antiguas de la humanidad por lo que es necesario conocer y entender su historia.

Actualmente, es la segunda economía más grande del mundo en términos de producto interior bruto nominal: 11,391 billones de dólares y la mayor economía del mundo en paridad de poder adquisitivo, según el Fondo Monetario Internacional. Es el país de más rápido crecimiento económico en el mundo desde la década de 1980, con un promedio de crecimiento anual del 10% en los últimos 36 años.

Estos datos generan que cientos de empresas, principalmente transnacionales, destinen parte de su esfuerzo y presupuesto para abarcar cada rincón del gigante asiático y así ofertar productos y/ o servicios.