Curso de Gestión Comercial y Marketing en Farmacias Código: 745
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Duración -
ProfesorValeria Milchior
Descripción
Curso de Gestión Comercial y Marketing en Farmacias
Quien tiene como función gestionar los vínculos con los clientes, satisfacer sus necesidades y resolver sus problemas debe contar con ciertos conocimientos y competencias. La gestión del proceso comercial en farmacias abarca no solo, el conocimiento de las técnicas de ventas o de las diferentes etapas del proceso, sino también el entrenamiento y mejora de las habilidades comunicacionales: como la escucha activa, el manejo de un vocabulario acorde, conocer el impacto de nuestro comportamiento en la percepción del cliente y recordar que estamos allí para asesorar y acompañar.
Contenido
CURSO DE GESTIÓN COMERCIAL Y MARKETING EN FARMACIAS
Contenido y temáticas incluidas en el curso:
Módulo: Atención al Cliente
- Nociones básicas fundamentales.
Concepto de Calidad. Definición. La clientela clave. El nivel de excelencia. Responsabilidad conjunta. Diferenciación.
Percepción del cliente. Características de la percepción.
Concepto de Atención al cliente. Definición y características.
Concepto de Servicio al cliente. Definición y características.
Diferencias entre producto y servicio.
Diferencias entre servicio y servicio al cliente.
Concepto de Cliente. Definición y características. Clasificación.
Circuito cliente-proveedor.
Derechos y obligaciones de clientes y proveedores.
Evaluación de contenidos (clases 1 a 3)
- Enfoque al cliente. Las necesidades de nuestros clientes ¿Cómo lograr un vínculo basado en la fidelidad?
El enfoque al cliente: beneficios para los clientes y para la organización.
¿Por qué ocuparse de la calidad en el servicio y la atención?
Contexto y competencia; pérdida y retención de clientes; Lealtad de los clientes y clima laboral.
Las necesidades del cliente: insatisfechas, satisfechas, superadas.
La ecuación percepción / expectativa previa.
Objetivo: clientes fieles. Características del cliente fiel.
Cómo asegurar la satisfacción de las necesidades de nuestros clientes: desarrollo de habilidades y pasos a seguir.
Las necesidades afectivas: una necesidad, una habilidad.
Las necesidades técnicas: una necesidad, un procedimiento.
Evaluación de contenidos (clases 4 y 5)
- Gestión del proceso comercial.
Principales definiciones.
La calidad de servicio como estrategia de diferenciación.
Los pilares: Calidad en Servicio y Atención, Marketing relacional y figura del vendedor como asesor.
El proceso de venta tradicional versus el proceso de venta relacional/consultiva.
¿Por qué es necesario profesionalizar la venta?
Nuevas estrategias para nuevos clientes.
¿Cómo vendemos hoy?
Viejo entorno versus entorno actual.
El proceso de Prospección como un activador efectivo de su rol comercial. Criterios y herramientas para un proceso de prospección óptimo.
¿Qué convierte a un candidato en un prospecto calificado?
Cómo trazar el perfil típico del prospecto calificado.
Actividad: video ¿Qué hacemos cuando prospectamos?
Evaluación de contenidos (Clase 6)
- Planificación del proceso de ventas: preparación, estructuración y presentación de la propuesta de ventas.
Las habilidades del vendedor: cómo orientar al cliente en cada una de las etapas del proceso de compra-venta.
La etapa de preparación. Información crítica.
La etapa de presentación: actividad: el vendedor de hachas.
¿Cómo obtener las declaraciones de necesidad de nuestros clientes? Preguntas clave.
Presentación de ventas.
Vender de forma eficiente: El modelo Características, ventajas y beneficios Construcción de beneficios ¿a qué le otorga valor nuestro cliente?
La pregunta de validación.
Evaluación de contenidos (Clases 7 y 8)
- Objeciones, preocupaciones y valor percibido. El momento de decisión o cierre del proceso de ventas.
¿Por qué compran los clientes?
¿Por qué NO compran los clientes?
Cuando el cliente dice no.
Confianza y Valor percibido.
El lugar de las objeciones en el proceso de ventas.
Cuando el cliente siente temor o preocupación.
El Cierre de la Operación Comercial. La pregunta de Cierre.
El valor comercial de la postventa.
Los roles del vendedor.
El proceso de ventas. Conclusiones.
Evaluación de contenidos (Clase 9)
- Los problemas en atención al cliente.
Conceptos fundamentales.
Nivel de excelencia y “cero defectos”
La inversión en calidad.
Los costos por la falta de calidad.
La postura de las organizaciones frente a los problemas.
Las referencias “boca en boca”
Problemas habituales en atención al cliente.
Un método de solución de problemas.
Las sugerencias: el tratamiento formal.
Las quejas y los reclamos. El tratamiento formal.
El cliente enojado: contener al cliente versus involucrarse con el cliente.
El cliente agresivo. Cómo actuar.
El cliente desesperado. Cómo actuar.
Evaluación de contenidos (Clases 10 y 11)
- Atención telefónica.
Particularidades de la atención telefónica.
Tipos de comunicación.
Comunicación no verbal.
Paralenguaje.
Claves para escuchar correctamente.
Normas de cortesía telefónica.
Los NO de una atención telefónica eficaz.
- La evaluación de la satisfacción de nuestros clientes.
¿Por qué evaluar la satisfacción del cliente?
Etapas del proceso de evaluación.
Algunas herramientas de evaluación.
Dimensiones universales de evaluación de Calidad en Atención y Servicio.
Los errores más frecuentes.
Reflexiones finales.
Evaluación de contenidos (Clases 12 y 13)
Módulo: Trade Marketing
- Introducción al merchandising.
Introducción al Trade marketing.
Concepto y objetivos.
Necesidad del merchandising: su importancia en la farmacia.
- El Consumidor y el merchandising.
Comportamiento del consumidor.
Los factores que influyen en la decisión de compra.
El proceso de decisión de compra.
Los Tipos de compra según el comportamiento del consumidor.
- Identidad e imagen.
Identidad corporativa.
Cómo construir una imagen.
La identidad visual.
Posicionamiento.
- El punto de venta.
Contexto del punto de venta.
Estrategias del Punto de venta.
Construcción de experiencia de compra.
Localización.
Instalaciones.
Comodidades.
Imagen.
- Distribución interior del Punto de venta.
El interior del local.
Legislación vigente.
El punto de acceso.
Secciones, circulación, pasillos.
Disposición de mobiliario.
Velocidad de la marcha.
- Distribución de los artículos.
Las zonas frías y calientes.
La correcta Disposición de los productos.
El surtido: estructura, clasificación y dimensiones.
El lineal y el facing de un producto.
- Publicidad en el Punto de venta.
Comunicaciones de Marketing integradas.
Publicidad en el Lugar de venta.
Características.
Funciones.
Clasificación.
Ventajas.
Desventajas.
Consejos sobre comunicación efectiva.
- Material POP.
Objetivos.
Modelo AIDA.
Tipos de Merchandising.
Elementos gráficos y otros elementos.
- El exterior del Punto de venta.
La imagen exterior: la fachada, la identidad, la entrada.
La vidriera: funciones y objetivos.
Tipos de vidrieras.
Puntos a tener en cuenta para elaborar una vidriera.
Comienzo de la cursada
Una vez que estés inscripto y hayas abonado el curso, deberás aguardar 24 hs. hábiles para recibir en tu mail, el acceso a la plataforma virtual: http://app.educacionadistancia.org/app/user/signin. (Revisá siempre correo no deseado).
Duración del curso
El tiempo promedio de duración del curso y el que será emitido en tu certificado es el que aparece en la descripción del curso. Dependiendo de la dedicación y de la cantidad de veces que reveas las clases, podrás tardar más o menos tiempo que el establecido por Capacitarte.
El curso está disponible por tiempo indefinido a partir de la fecha en que recibas el acceso.
Cursada
El curso puede hacerse desde cualquier dispositivo con conexión a Internet en donde, registrado con tu usuario y contraseña, irás avanzando con las clases.
La cursada se adapta 100% a tu disponibilidad: se puede cursar las 24 hs. del día, sin límite máximo de clases por día.
La totalidad del curso es a distancia. No tenés que presentarte en ningún momento físicamente en ningún domicilio de cursada.
Tendrás a tu disposición un canal para hacer consultas al soporte técnico y otro para consultar al docente.
Certificado
Una vez finalizado el curso, podés descargar tu certificado de realización dentro del campus.
Video instructivo
Te recomendamos que veas este video de unos pocos minutos para familiarizarte con la plataforma virtual.
Objetivos
CURSO DE GESTIÓN COMERCIAL Y MARKETING EN FARMACIAS
Objetivos del curso:
• Desarrollarás habilidades de atención al cliente para lograr su fidelización.
• Aprenderás a gestionar el proceso de ventas de manera efectiva.
• Conocerás cómo manejar objeciones y fortalecer la confianza del cliente.
• Adquirirás técnicas de merchandising para mejorar la experiencia de compra.
• Evaluarás la satisfacción del cliente para alcanzar la excelencia en el servicio.
Al finalizar este curso vas a saber:
• Cómo desarrollar una atención al cliente que impulse la fidelización.
• Cuáles son las claves para gestionar un proceso de ventas exitoso.
• Qué técnicas usar para manejar objeciones y generar confianza en el cliente.
• Cómo asegurar la calidad en cada punto de contacto con el cliente.
• Qué métodos aplicar para mejorar la experiencia de compra en el punto de venta.
• Cuáles son las mejores prácticas en merchandising para influir en la decisión de compra.
• Cómo evaluar la satisfacción del cliente y promover la excelencia.
• Qué estrategias utilizar para construir una imagen atractiva en el punto de venta.
Destinatarios
CURSO DE GESTIÓN COMERCIAL Y MARKETING EN FARMACIAS
Destinatarios del curso:
El curso de Gestión comercial y marketing en farmacias se encuentra abierto a toda la comunidad y no requiere conocimientos previos. Está dirigido a empleados de farmacia, auxiliares y/o farmacéuticos cuyas funciones impliquen la atención directa de clientes externos.
Certificado
Se entrega certificado de asistencia a todos los alumnos que cumplan con el porcentaje mínimo de asistencia
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Comentarios y Testimonios de nuestros alumnos Ver todos
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El curso de gestión comercial y marketing en farmacias me resultó muy didáctico, con contenidos bien organizados para poder asimilar
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El curso de gestión comercial y marketing en farmacias es muy bueno y brinda muchos conocimientos.
Julieta D
27 años
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Muy bueno y completo el curso.
Nicolas Miguel D
44 años
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Me gustó mucho el curso
Griselda S
62 años
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Un curso bien dado, interesante
Aldana F
29 años
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Fue un pantallazo general bueno sobre el marketing de farmacias. el curso reforzó mi conocimiento
Axel M
29 años
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El curso de gestión comercial es bastante completo y me sentí muy cómodo cursando con esta modalidad virtual
Simón J
30 años
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Muy completo, el material es acorde a lo que se toma en los exámenes. muy conforme.
Macarena Araceli D
33 años
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curso de gestión comercial y marketing en farmacias a distancia muy bien explicado
Samira Yamile A
34 años
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Muy bueno el curso de gestión comercial y marketing en farmacias
Javier S
35 años
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Me gustó mucho el curso, es muy claro
Yasmin Annabel O
36 años
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El curso de gestión comercial y marketing en farmacias es muy completo.
Luciano M
38 años
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Me encantó el curso de gestión comercial y marketing en farmacias.
Maria P
31 años
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Muy bueno el curso, claro, conciso y con buena información
Danny Javier P
54 años
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El curso es amplio y muy bueno. tiene una variedad de temas y bien detallados.
Laura Hebe V
44 años
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El curso me pareció completo, super claro.
Mariana Berenice L
30 años
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El curso me resultó útil para mejorar la imagen de mi farmacia.
Sebastian Nahuel S
33 años
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El curso muy bueno
Oscar Ezequiel M
39 años
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Se brinda mucha informacion muy útil
Laura Carolina N
55 años
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Interesante, práctico y didáctico
Pablo Ruben S
50 años
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Un curso muy útil, que ayuda a complementar el curso de auxiliar farmaceutico.
Luciano C
26 años
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Es un curso que me aporto mucha información para poder aplicar en mi trabajo
Samanta E
46 años
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Excelente.
Héctor Ezequiel C
41 años
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Estuvo muy correcto, entendí perfectamente todo, muy útiles los ejemplos.
Tomás B
26 años
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El curso esta muy bien explicado y con mucho material que nos sirve para implementarlo en nuestros trabajos
Ezequiel G
42 años
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