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Curso de Gestión Comercial y Marketing en Farmacias a Distancia Código: 745
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Curso de Gestión Comercial y Marketing en Farmacias a Distancia

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Valor del curso

$ 5.070

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Curso de Gestión Comercial y Marketing en Farmacias a Distancia

Quien tiene como función gestionar los vínculos con los clientes, satisfacer sus necesidades y resolver sus problemas debe contar con ciertos conocimientos y competencias. La gestión del proceso comercial en farmacias abarca no sólo el conocimiento de las técnicas de ventas o de las diferentes etapas del proceso, sino también el entrenamiento y mejora de las habilidades comunicacionales como la escucha activa, el manejo de un vocabulario acorde, conocer el impacto de nuestro comportamiento en la percepción del cliente y recordar que estamos allí para asesorar y acompañar. 
 

Programa completo

 
 
CURSO DE GESTIÓN COMERCIAL Y MARKETING EN FARMACIAS - A DISTANCIA
 
Contenido y temáticas incluidas en el curso:
 
Módulo I. Atención al Cliente
 
- Nociones básicas fundamentales.
  Concepto de Calidad. Definición. La clientela clave. El nivel de excelencia. Responsabilidad conjunta. Diferenciación.
  Percepción del cliente. Características de la percepción.
  Concepto de Atención al cliente. Definición y características.
  Concepto de Servicio al cliente. Definición y características.
  Diferencias entre producto y servicio.
  Diferencias entre servicio y servicio al cliente.
  Concepto de Cliente. Definición y características. Clasificación.
  Circuito cliente-proveedor.
  Derechos y obligaciones de clientes y proveedores.
  Evaluación de contenidos (clases 1 a 3)
 
- Enfoque al cliente. Las necesidades de nuestros clientes ¿Cómo lograr un vínculo basado en la fidelidad?
  El enfoque al cliente: beneficios para los clientes y para la organización.
  ¿Por qué ocuparse de la calidad en el servicio y la atención?
  Contexto y competencia; pérdida y retención de clientes; Lealtad de los clientes y clima laboral.
  Las necesidades del cliente: insatisfechas, satisfechas, superadas.
  La ecuación percepción / expectativa previa.
  Objetivo: clientes fieles. Características del cliente fiel.
  Cómo asegurar la satisfacción de las necesidades de nuestros clientes: desarrollo de habilidades y pasos a seguir.
  Las necesidades afectivas: una necesidad, una habilidad.
  Las necesidades técnicas: una necesidad, un procedimiento.
  Evaluación de contenidos (clases 4 y 5)
 
- Gestión del proceso comercial.
  Principales definiciones.
  La calidad de servicio como estrategia de diferenciación.
  Los pilares: Calidad en Servicio y Atención, Marketing relacional y figura del vendedor como asesor.
  El proceso de venta tradicional versus el proceso de venta relacional/consultiva.
  ¿Por qué es necesario profesionalizar la venta?
  Nuevas estrategias para nuevos clientes.
  ¿Cómo vendemos hoy?
  Viejo entorno versus entorno actual.
  El proceso de Prospección como un activador efectivo de su rol comercial. Criterios y herramientas para un proceso de prospección óptimo.
  ¿Qué convierte a un candidato en un prospecto calificado?
  Cómo trazar el perfil típico del prospecto calificado.
  Actividad: video ¿Qué hacemos cuando prospectamos?
  Evaluación de contenidos (Clase 6)
 
- Planificación del proceso de ventas: preparación, estructuración y presentación de la propuesta de ventas.
  Las habilidades del vendedor: cómo orientar al cliente en cada una de las etapas del proceso de compra-venta.
  La etapa de preparación. Información crítica.
  La etapa de presentación: actividad: el vendedor de hachas.
  ¿Cómo obtener las declaraciones de necesidad de nuestros clientes? Preguntas clave.
  Presentación de ventas.
  Vender de forma eficiente: El modelo Características, ventajas y beneficios Construcción de beneficios ¿a qué le otorga valor nuestro cliente?
  La pregunta de validación.
  Evaluación de contenidos (Clases 7 y 8)
 
- Objeciones, preocupaciones y valor percibido. El momento de decisión o cierre del proceso de ventas.
  ¿Por qué compran los clientes?
  ¿Por qué NO compran los clientes?
  Cuando el cliente dice no.
  Confianza y Valor percibido.
  El lugar de las objeciones en el proceso de ventas.
  Cuando el cliente siente temor o preocupación.
  El Cierre de la Operación Comercial. La pregunta de Cierre.
  El valor comercial de la postventa.
  Los roles del vendedor.
  El proceso de ventas. Conclusiones.
  Evaluación de contenidos (Clase 9)
 
- Los problemas en atención al cliente.
  Conceptos fundamentales.
  Nivel de excelencia y “cero defectos”
  La inversión en calidad.
  Los costos por la falta de calidad.
  La postura de las organizaciones frente a los problemas.
  Las referencias “boca en boca”
  Problemas habituales en atención al cliente.
  Un método de solución de problemas.
  Las sugerencias: el tratamiento formal.
  Las quejas y los reclamos. El tratamiento formal.
  El cliente enojado: contener al cliente versus involucrarse con el cliente.
  El cliente agresivo. Cómo actuar.
  El cliente desesperado. Cómo actuar.
  Evaluación de contenidos (Clases 10 y 11)
 
- Atención telefónica.
  Particularidades de la atención telefónica.
  Tipos de comunicación.
  Comunicación no verbal.
  Paralenguaje.
  Claves para escuchar correctamente.
  Normas de cortesía telefónica.
  Los NO de una atención telefónica eficaz.
 
- La evaluación de la satisfacción de nuestros clientes.
  ¿Por qué evaluar la satisfacción del cliente?
  Etapas del proceso de evaluación.
  Algunas herramientas de evaluación.
  Dimensiones universales de evaluación de Calidad en Atención y Servicio.
  Los errores más frecuentes.
  Reflexiones finales.
  Evaluación de contenidos (Clases 12 y 13)
 
Módulo II. Trade Marketing 
 
- Introducción al merchandising.
  Introducción al Trade marketing.
  Concepto y objetivos.
  Necesidad del merchandising: su importancia en la farmacia.
 
- El Consumidor y el merchandising.
  Comportamiento del consumidor. 
  Los factores que influyen en la decisión de compra.
  El proceso de decisión  de compra.
  Los Tipos de compra según el comportamiento del consumidor.
 
- Identidad e imagen.
  Identidad corporativa.
  Cómo construir una imagen.
  La identidad visual.
  Posicionamiento.
 
- El punto de venta.
  Contexto del punto de venta.
  Estrategias del Punto de venta.
  Construcción de experiencia de compra.
  Localización.
  Instalaciones.
  Comodidades.
  Imagen.
 
- Distribución interior del Punto de venta.
  El interior del local.
  Legislación vigente.
  El punto de acceso.
  Secciones, circulación, pasillos.
  Disposición de mobiliario.
  Velocidad de la marcha.
 
- Distribución de los artículos.
  Las zonas frías y calientes.
  La correcta Disposición de los productos.
  El surtido: estructura, clasificación y dimensiones.
  El lineal y el facing de un producto.
 
- Publicidad en el Punto de venta.
  Comunicaciones de Marketing integradas.
  Publicidad en el Lugar de venta.
  Características.
  Funciones.
  Clasificación.
  Ventajas.
  Desventajas.
  Consejos sobre comunicación efectiva.
 
- Material POP.
  Objetivos.
  Modelo AIDA.
  Tipos de Merchandising.
  Elementos gráficos y otros elementos.
 
- El exterior del Punto de venta.
  La imagen exterior: la fachada, la identidad, la entrada.
  La vidriera: funciones y objetivos.
  Tipos de vidrieras.
  Puntos a tener en cuenta para elaborar una vidriera.
 
 

 

Comienzo de la cursada
 
Una vez que estés inscripto y hayas abonado el curso, deberás aguardar 96 hs. hábiles para recibir en tu mail, el acceso a la plataforma virtual: http://app.educacionadistancia.org/app/user/signin. (Revisá siempre correo no deseado).
 
 
Duración del curso
 
El tiempo promedio de duración del curso y el que será emitido en tu certificado es de 12 hs. Dependiendo de la dedicación y de la cantidad de veces que reveas las clases, podrás tardar más o menos tiempo que el establecido por Capacitarte.     
 
Podrás ingresar al curso durante 2 años contando desde tu primer acceso, pudiendo así rever las clases y revisar el material las veces que quieras. 

 
Cursada
 
El curso puede hacerse desde cualquier computadora con conexión a Internet en donde, registrado con tu usuario y contraseña, irás avanzando con las clases.
La cursada se adapta 100% a tu disponibilidad: se puede cursar las 24 hs. del día, sin límite máximo de clases por día.
La totalidad del curso es a distancia. No tenés que presentarte en ningún momento físicamente en ningún domicilio de cursada.
Tendrás a tu disposición un canal para hacer consultas al soporte técnico y otro para consultar al docente.
Este curso cuenta con material de descarga, chequeos de lectura y videos.
Se podrá cursar desde computadoras de escritorio, notebooks, tablets, Ipad y celulares.
 
 
Certificado
 
Una vez finalizado el curso, podés descargar tu certificado de realización dentro del campus.
 
 
Video instructivo
 

Te recomendamos que veas este video de unos pocos minutos para familiarizarte con la plataforma virtual.

 

 
 
CURSO DE GESTIÓN COMERCIAL Y MARKETING EN FARMACIAS - A DISTANCIA
 
Objetivos planteados:
 
- Incorporar a su comportamiento laboral cotidiano el concepto de Calidad, como cualidad diferenciadora y ventaja competitiva para la organización.
- Identificar, satisfacer y superar las necesidades y expectativas de los Clientes en cada una de sus interacciones.
- Reconocer las diferentes etapas y roles asumir en la gestión del proceso comercial.
- Resolver adecuadamente las situaciones de conflicto que puedan presentarse con los clientes
- Desarrollar las habilidades y competencias para integrar las funciones de distribución, promoción, comunicación y ventas a fin de adquirir una visión 360 del negocio.
- Optimizar las relaciones y performance de los canales, asimilando conceptos, herramientas, técnicas y mejorar las prácticas de la comunicación en el punto de venta o retail.
- Conocer el conjunto de técnicas para facilitar la disposición los productos de cara al consumidor, con el objetivo de obtener una mayor rentabilidad del punto de venta.
- Optimizar las herramientas y técnicas en el punto de venta o retail a fin de mejorar la comunicación y aumentar la rentabilidad.
- Brindar los conocimientos esenciales para entender el comportamiento de compra del consumidor dentro del punto de venta (PDV).
 
 
 
CURSO DE GESTIÓN COMERCIAL Y MARKETING EN FARMACIAS - A DISTANCIA
 
Destinatarios del curso:
 
El curso de Gestión comercial y marketing en farmacias está dirigido a empleados de farmacia, auxiliares y/o farmacéuticos cuyas funciones impliquen la atención directa de clientes externos.
 

Certificado

Certificado


Se entrega certificado de asistencia a todos los alumnos que cumplan con el porcentaje mínimo de asistencia

Docentes


Valeria Milchior

Lic. en Psicología


Lic. en Psicología (UBA) y docente universitaria, facilitadora encapacitaciones y talleres grupales. Capacitadora y coach


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