Curso de Técnicas de Ventas
DESTINATARIOS
El curso de Técnicas de Ventas está abierto a toda la comunidad. Se orienta principalmente a todas aquellas personas que se desempeñen o deseen desempeñarse en funciones relativas a departamentos comerciales, ventas y telemarketing de grandes, medianas, pequeñas empresas y comercios.
Todos los Alumnos deberán tener el 75% de asistencia al curso para recibir el Certificado de realización del mismo.
OBJETIVOS
* Profesionalizar la función de los representantes comerciales a través de un modelo que les permita administrar la venta como proceso, implementando nuevas herramientas y desarrollando las habilidades necesarias para priorizar su rol de vendedor asesor, con el fin de advertir con éxito las necesidades del cliente y aumentar el cierre efectivo de las operaciones comerciales;
* Redefinir el rol de vendedor como traductor en la presentación de ventas, incorporando las estrategias necesarias para transformar las características del producto/servicio que comercializa en soluciones de valor para el cliente;
* Otorgar a los participantes la posibilidad de evaluar cada uno de los procesos de ventas protagonizados, con el fin de convertirlo en una experiencia de aprendizaje de estrategias, diálogos y comportamientos a replicar o a renunciar según los resultados esperados/logrados.
CONTENIDOS
Módulo 1: Nociones fundamentales
Introducción
Principales definiciones
La calidad de servicio como estrategia de diferenciación
¿Por qué es necesario profesionalizar la venta?
Nuevas estrategias para nuevos clientes
El proceso de venta tradicional versus el proceso de venta relacional/consultiva ¿cómo vendemos hoy?
El proceso de Prospección como un activador efectivo de su rol comercial. Criterios y herramientas para un proceso de prospección óptimo
¿Qué convierte a un candidato en un prospecto calificado?
Cómo trazar el perfil típico del prospecto calificado
Actividad: video ¿Qué hacemos cuando prospectamos?
Módulo 2: Planificación del proceso de ventas
Las habilidades del vendedor: cómo orientar al cliente en cada una de las etapas del proceso de compra-venta
Planificar la venta: identificando etapas y roles (Prospección, preparación, presentación, objeciones y preocupaciones, cierre, postventa y seguimiento)
La preparación y el rol de estudiante. Información crítica
Actividad: el vendedor de hachas
¿Cómo obtener las declaraciones de necesidad de nuestros clientes? Preguntas clave
Módulo 3: Estructuración y presentación de la propuesta de ventas
El ciclo de lealtad de nuestros clientes
Captación, retención y fidelización
Características de clientes fieles
Presentación de ventas
El modelo Kano
El modelo CVB
Estructuración de la propuesta: mi método actual
Vender de forma eficiente: El modelo Características, ventajas y beneficios como transición de la venta tradicional hacia la venta consultiva
Construcción de beneficios ¿a qué le otorga valor nuestro cliente?
Actividad: La presentación de ventas
Módulo 4: Objeciones, preocupaciones y valor percibido. El cierre del proceso de ventas
Cuando el cliente siente temor o preocupación
Cuando el cliente dice no
Confianza y Valor percibido
Claves para enfurecer clientes: cómo prevenir su impacto en el proceso de ventas
La curva de la ira: contener al cliente versus involucrarse
Actividad: El lugar de las objeciones en el proceso de ventas
El Cierre de la Operación Comercial. La pregunta de Cierre
La venta adicional
El pedido de referidos
El valor comercial de la postventa
Algunos comentarios sobre clientes degastados e inactivos. Acciones a implementar
Reflexiones y cierre de la capacitación: reflexiones sobre los conceptos y las herramientas desarrolladas y su implementación concreta y efectiva en el desempeño cotidiano.
